Es beginnt selten mit einem großen Skandal. Meist ist es eine kleine Irritation: Im Shop steht 3,20 €, im Angebot 3,05 €. Der Kunde fragt, wer recht hat. Ihr Team schickt Screenshots. Jemand sucht eine Excel. Jemand anderes „korrigiert kurz im System“. Am Ende hat jeder ein bisschen verloren: Marge, Zeit, Vertrauen. Nicht die Technik ist das Problem. Es fehlt die Governance – Regeln, Rollen und ein Rhythmus, der Preise erklärbar und wiederholbar macht.
Wenn der Preis kein Versprechen ist, wird jede Bestellung zum Verhandlungstermin
Widersprüche fressen Energie. Der Shop bewirbt Staffelpreise, die im Vertrag anders definiert sind. Sales verschickt „Sonderkonditionen“, die niemand befristet. Im ERP liegen fünf Varianten derselben Regel. Service entscheidet aus dem Bauch, weil der Kunde sonst abspringt. So entsteht kein Vertriebssystem, sondern ein Tauschhandel. Ein erwachsener B2B-Kanal funktioniert anders: Es gibt eine Quelle für Konditionen, eine Logik für Staffeln und eine Taktung, in der Änderungen sauber durch alle Systeme laufen. Dann ist der Preis nicht nur Zahl, sondern Zusage.
Regeln statt Einzelfälle – die stille Revolution
Gute Unternehmen verhandeln nicht mehr Einzelfälle, sie verhandeln Regeln. „Für diese Kundengruppe gilt Listenpreis minus zehn Prozent; ab 50 Stück minus zwei weitere; Mindestpreis minus achtzehn.“ „Für das Jahresabkommen mit Müller gelten minus zwölf auf Verbrauchsmaterial, ab 500 Stück minus vier, Zahlungsziel 14 Tage.“ „Projektpreis auf SKU 12345 bis 31. März minus zweiundzwanzig, danach zurück auf minus zwölf.“ Solche Sätze sind keine IT-Poesie. Sie sind die Sprache eines Geschäfts, das sich selbst ernst nimmt.
Die Architektur, die verkauft – und standhält
Das ERP oder ein dedizierter Pricing-Service ist die Quelle der Wahrheit. Dort liegen Listenpreise, Staffeln, Vertragskonditionen, Gültigkeiten und Grenzen. Der Shop zeigt exakt diese Wahrheit an – konditionsgenau, mit nächstem Mengenbreak, voraussichtlichen Lieferkosten und sauberer Netto-Darstellung. Das CRM macht die Regeln für den Vertrieb sichtbar, damit niemand improvisieren muss. Ihr BI-Layer misst Abweichungen, Rabattverhalten und den Effekt auf AOV und Conversion. Wenn diese vier Zahnräder greifen, werden Preisgespräche wieder Strategie statt Feuerwehr.
Rollout ohne Big Bang
Fangen Sie mit Inventur an. Sammeln Sie alle Preisquellen, benennen Sie Dubletten, verbieten Sie Schatten-Excel. Dann bauen Sie einen Pilot: die hundert wichtigsten SKUs und die fünfzig wichtigsten Accounts, konsequent durch die Governance geführt. Shop und Angebot zeigen dieselbe Logik, Änderungen laufen über Antrag, Simulation, Freigabe, Rollout und Monitoring. Erst wenn das sicher steht, skalieren Sie schrittweise – Kundengruppen für Kundengruppen, Artikelwelten für Artikelwelten. So entsteht Stabilität, nicht Stillstand.
Woran man erkennt, dass es funktioniert
Die Tickets mit „Preis stimmt nicht“ verschwinden. Quote-to-Order steigt, die Durchlaufzeit vom Angebot zur Bestellung schrumpft. Der durchschnittliche Warenkorb wächst, weil Vertrauen wächst. Der Anteil der Bestellungen, die ohne manuelle Preisfreigaben durchlaufen, wird zur neuen Normalität. Und Regeln haben ein Ablaufdatum – nicht, weil man misstraut, sondern weil man professionell plant.
Was Sie besser heute als morgen beenden
Endlose E-Mail-Rabatte ohne Frist. Excel-Preislisten als „Quelle der Wahrheit“. Shop-Promos, die Verträge unterlaufen. Sonderkonditionen ohne Genehmiger. Das alles klingt pragmatisch und ist in Wahrheit teuer. Governance ist nicht Bürokratie, sondern die Abwehr gegen schleichenden Margenverlust.
Vertrieb an Bord holen – mit Respekt und Werkzeug
Geben Sie dem Team ein Playbook: Wie erklären wir unsere Preislogik, wo liegen Spielräume, wie stellen wir Alternativen vor, ohne unsere Regeln zu brechen? Richten Sie eine wöchentliche Deal-Desk-Sprechstunde ein. Zeigen Sie Regeln und Staffeln dort, wo der Vertrieb täglich arbeitet – im CRM, nicht im SharePoint-Labyrinth. Und vergüten Sie regelkonforme Online-Abschlüsse nicht schlechter als manuelle Heldentaten. Kultur ist Strategie, die Gehalt bekommen hat.
Ein kurzer Vorher-Nachher-Moment
Vor der Einführung brauchten 17 % aller Orders eine manuelle Freigabe. Die Zeit vom Angebot bis zur Bestellung lag bei 48 Stunden. Nach der Governance sind es 3 % Freigaben, 12 Stunden Durchlaufzeit, der durchschnittliche Warenkorb steigt um 6,8 %, Beschwerden zu Preisabweichungen gehen gegen null. Kein Feuerwerk. Nur Disziplin, die wirkt.
Dezenter nächster Schritt:
Wenn Sie wissen wollen, wie Ihre Preiswahrheit in Shop, ERP und Vertrieb zusammenfindet, starten Sie mit unserer Strategieentwicklung. In kurzer Zeit klären wir Regeln, Rollen und den Rollout-Pfad – damit Ihr Shop nicht nur schön aussieht, sondern zuverlässig verkauft.
