Het begint zelden met een groot schandaal. Meestal is het een kleine irritatie: In de shop staat €3,20, in de offerte €3,05. De klant vraagt wie er gelijk heeft. Uw team stuurt schermafbeeldingen. Iemand zoekt in een Excel. Iemand anders 'corrigeert het snel in het systeem'. Uiteindelijk heeft iedereen een beetje verloren: marge, tijd, vertrouwen. Niet de technologie is het probleem. Er ontbreekt governance – regels, rollen en een ritme dat prijzen verklaarbaar en herhaalbaar maakt.
Als de prijs geen belofte is, wordt elke bestelling een onderhandeling
Tegenstellingen kosten energie. De shop adverteert staffelprijzen die in het contract anders zijn gedefinieerd. Sales stuurt 'speciale voorwaarden' die niemand heeft beperkt. In het ERP staan vijf varianten van dezelfde regel. De serviceafdeling beslist op gevoel omdat anders de klant vertrekt. Zo ontstaat er geen verkoopsysteem, maar een ruilhandel. Een volwassen B2B-kanaal werkt anders: er is één bron voor voorwaarden, één logica voor staffels en één timing waarin wijzigingen netjes door alle systemen lopen. Dan is de prijs niet slechts een getal, maar een belofte.
Regels in plaats van afzonderlijke gevallen – de stille revolutie
Goede bedrijven onderhandelen niet meer over afzonderlijke gevallen, ze onderhandelen over regels. 'Voor deze klantengroep geldt de catalogusprijs minus tien procent; vanaf 50 stuks minus nog eens twee; minimumprijs minus achttien.' 'Voor de jaarovereenkomst met Müller geldt min twaalf op verbruiksartikelen, vanaf 500 stuks nog eens min vier, betalingstermijn 14 dagen.' 'Projectprijs op SKU 12345 tot 31 maart minus tweeëntwintig, daarna terug naar minus twaalf.' Zulke zinnen zijn geen IT-poëzie. Ze zijn de taal van een bedrijf dat zichzelf serieus neemt.
De architectuur die verkoopt – en standhoudt
Het ERP of een speciale pricing-service is de bron van waarheid. Daar liggen catalogusprijzen, staffels, contractvoorwaarden, geldigheidsdata en grenzen. De shop toont precies deze waarheid – voorwaardengelijk, met de volgende hoeveelheidbreuk, verwachte verzendkosten en zuivere net weergave. Het CRM maakt de regels zichtbaar voor verkoop, zodat niemand hoeft te improviseren. Uw BI-laag meet afwijkingen, kortingsgedrag en het effect op AOV en conversie. Wanneer deze vier tandwielen grijpen, worden prijsbesprekingen weer strategie in plaats van brandbestrijding.
Uitrol zonder Big Bang
Begin met inventariseren. Verzamel alle prijsbronnen, benoem duplicaten, verbied schaduw-Excel. Bouw vervolgens een pilot: de honderd belangrijkste SKU's en de vijftig belangrijkste accounts, consequent geleid door de governance. Shop en offerte tonen dezelfde logica, wijzigingen gaan via aanvraag, simulatie, goedkeuring, uitrol en monitoring. Pas als dat zeker staat, schaalt u geleidelijk op – klantengroepen voor klantengroepen, productwerelden voor productwerelden. Zo ontstaat stabiliteit, geen stilstand.
Hoe weet je dat het werkt
De tickets met 'prijs klopt niet' verdwijnen. Quote-to-Order stijgt, de doorlooptijd van offerte tot bestelling krimpt. Het gemiddelde winkelmandje groeit, omdat vertrouwen groeit. Het aandeel van de bestellingen dat zonder manuele prijsgoedkeuringen verloopt, wordt de nieuwe norm. En regels hebben een vervaldatum – niet omdat men wantrouwt, maar omdat men professioneel plant.
Wat u beter vandaag dan morgen kunt beëindigen
Eindeloze e-mailkortingen zonder deadline. Excel-prijslijsten als 'bron van waarheid'. Shop-promoties die contracten ondermijnen. Speciale voorwaarden zonder goedkeurder. Dit alles klinkt pragmatisch maar is in feite duur. Governance is geen bureaucratie, maar afweer tegen sluipend margerverlies.
Verkoop aan boord krijgen – met respect en tools
Geef het team een playbook: Hoe leggen we onze prijslogica uit, waar liggen speelruimten, hoe presenteren we alternatieven zonder onze regels te breken? Richt een wekelijkse Deal-Desk spreekuur in. Toon regels en staffels daar waar de verkoop dagelijks werkt – in het CRM, niet in het SharePoint-doolhof. En beloon regelconforme online afsluitingen niet slechter dan handmatige heldendaden. Cultuur is een strategie die salaris heeft gekregen.
Een kort voor-en-na moment
Voor de invoering had 17% van alle orders een manuele goedkeuring nodig. De tijd van offerte tot bestelling bedroeg 48 uur. Na de governance zijn het 3% goedkeuringen, 12 uur doorlooptijd, stijgt het gemiddelde winkelmandje met 6,8%, en klachten over prijsafwijkingen verdwijnen bijna geheel. Geen vuurwerk. Alleen discipline die werkt.
Subtiele volgende stap:
Als u wilt weten hoe uw prijswaarheid samenkomt in shop, ERP en sales, start dan met onze strategische ontwikkeling. In korte tijd verduidelijken we regels, rollen en het uitrolpad – zodat uw shop er niet alleen mooi uitziet, maar ook betrouwbaar verkoopt.
