Ein guter Jahresausblick ist kein Technikzirkus, sondern ein Umsetzungsplan. Die folgenden zehn Themen bewegen 2026 tatsächlich Umsatz. Ich erkläre sie so, dass auch fachfremde Leser sofort verstehen, worum es geht, und warum es sich lohnt, genau hier anzusetzen.
1. Login first Kundenportal
Kunden wollen Standardaufgaben selbst erledigen, ohne jedes Mal den Vertrieb oder den Service zu kontaktieren. Ein zentrales Kundenportal ist dafür der Ort: Rechnungen herunterladen, Lieferstatus prüfen, Retouren anmelden, Favoritenlisten verwalten, aus der Bestellhistorie nachkaufen. Der Effekt ist doppelt positiv. Erstens fühlt sich der Kunde souverän, weil er Antworten in Sekunden bekommt. Zweitens entlasten Sie Ihr Team von Routineanfragen und schaffen Zeit für wertschöpfende Gespräche. Starten Sie pragmatisch: Aktivieren Sie Bestandskunden, geben Sie drei Kernfunktionen frei und messen Sie, wie viele Konten wirklich genutzt werden und wie viel Bestandsgeschäft online stattfindet. Was sich gut anfühlt, wird schnell zum neuen Standard.
2. ERP first Daten und Integrationen
Im B2B ist Verlässlichkeit die Währung. Preise, Bestände und Liefertermine müssen an jedem Kontaktpunkt identisch sein, egal ob im Shop, im ERP oder im Lager. Sobald diese Angaben voneinander abweichen, verliert der Kunde Vertrauen und Ihr Team produziert Korrekturen statt Umsatz. Die Lösung ist simpel, aber konsequent: Definieren Sie eine Quelle der Wahrheit, härten Sie die Schnittstellen und benennen Sie klare Verantwortliche für Preislogik, Stammdaten und Lieferinformationen. Das Zielbild ist eindeutig: keine Überraschungen mehr nach dem Klick, keine Diskussionen darüber, welche Zahl nun stimmt, und deutlich weniger Stornos, weil die Verfügbarkeit ehrlich kommuniziert wird.
3. Pricing Governance statt Excel Wildwuchs
Rabatte per E-Mail, manuelle Sonderpreise in letzter Minute und mehrere Excel-Listen im Umlauf sind ein klassisches Margenleck. Professionell wird es, wenn Sie Regeln statt Einzelfälle verhandeln. Legen Sie fest, welche Kundengruppen welche Nachlässe bekommen, ab welcher Menge Staffelpreise greifen, wo Mindestpreise liegen und wie lange Sonderkonditionen gelten. Diese Regeln gehören ins ERP oder in einen dedizierten Pricing Service und der Shop zeigt sie lediglich an. So wird der Preis nachvollziehbar, Freigaben werden seltener und schneller, und Diskussionen über Versprechen von gestern gehören der Vergangenheit an. Am Ende steht nicht nur mehr Marge, sondern auch mehr Vertrauen.
4. CPQ leichtgewichtig und ein bis zwei Konfiguratoren
CPQ steht für Configure Price Quote. Gemeint ist ein Prozess, in dem der Kunde sein Produkt oder Set zusammenstellt und in weniger als einer Minute einen belastbaren Preis samt realistischem Liefertermin sieht. Das ist kein Spielzeug für Marketing, sondern ein Effizienzhebel für Einkauf und Vertrieb. Sie qualifizieren Anfragen automatisch vor, reduzieren Rückfragen und verkürzen die Zeit bis zum Angebot spürbar. Beginnen Sie mit einem typischen Use Case, binden Sie die ERP-Preislogik an und führen Sie auf eine Angebotsseite, die der Kunde freigeben oder direkt abschließen kann. Entscheidend sind zwei Messwerte: Zeit bis zum Preis und Abschlussquote aus Angeboten. Wenn beides nach oben zeigt, haben Sie die richtige Weiche gestellt.
5. Lieferfähigkeit sichtbar machen mit OMS light
Käufer fragen nicht nur nach dem Preis, sondern auch nach dem Wann. Ein Order Management System unterstützt Sie dabei, verfügbare Mengen, Cutoff-Zeiten und voraussichtliche Liefertermine sauber darzustellen. Für 2026 reicht oft ein schlanker Ansatz: eine ehrliche Anzeige von Available to Promise, ein einfacher Status-Handshake mit dem Lager und klar kommunizierte Servicelevel im Portal. Das reduziert Stornos, senkt den Druck auf den Kundenservice und verlagert Gespräche vom reinen Sendungsverfolgungsstatus hin zu echten Beratungsanliegen. Das Ergebnis ist planbarer Umsatz statt spontaner Feuerwehreinsätze.
6. E-Procurement als Differenzierer
Viele große Kunden wollen in ihrem eigenen System beschaffen, zum Beispiel über SAP Ariba oder Coupa. Punchout oder OCI sind die Brücken, die Ihren Katalog direkt in diese Systeme bringen. Für den Einkäufer bedeutet das: vertraute Oberfläche, genehmigte Prozesse, weniger Abstimmung. Für Sie bedeutet es: ein reibungsarmer Bestellweg, der die Chance auf Wiederholungskäufe dramatisch erhöht. Wählen Sie einige Schlüsselkunden aus, setzen Sie die Anbindung stabil auf und testen Sie sie gemeinsam. So wird die Beschaffung schnell, korrekt und messbar. Was nahtlos funktioniert, bleibt.
7. Produktdaten und Suche als Conversion Hebel
Im B2B entscheidet oft die Auffindbarkeit über den Abschluss. Gute Produktdaten sind mehr als schöne Beschreibungen. Es geht um klare Attribute, konsistente Maße, nachvollziehbare Varianten und saubere Bilder. Ein Produktinformationssystem bündelt diese Informationen, damit der Shop und das Portal sie gezielt ausspielen können. Kombiniert mit einer Suche, die Synonyme versteht und Tippfehler abfängt, finden Käufer schneller, was sie wirklich brauchen. Räumen Sie Nulltreffer konsequent auf und leiten Sie Suchende zu passenden Alternativen. Weniger Irritation bedeutet mehr Warenkorb, weniger Support und bessere Wiederkaufraten.
8. Content, der Antworten gibt
Auch 2026 wird nicht der mit den meisten Schlagwörtern gewinnen, sondern der mit den besten Antworten. Gemeint sind Inhalte, die konkrete Fragen lösen: Welche Box hält welche Last aus, wie wähle ich das richtige Material, wie funktioniert die Retoure, wie binde ich einen Konfigurator in meine Freigaben ein. Ergänzen Sie das mit Vergleichsseiten, Schritt-für-Schritt-Anleitungen und präzisen Spezifikationen. Strukturierte Daten helfen Suchmaschinen, diese Inhalte korrekt zu verstehen. Ergebnis: weniger Rückfragen, mehr qualifizierter Traffic, höhere Abschlusswahrscheinlichkeit. Wer Antworten liefert, wird beauftragt.
9. Lifecycle Automation im Bestand
Bestandskunden sind Ihr stabilster Wachstumsmotor. Mit einfachen Automationen begleiten Sie diese Accounts über den gesamten Lebenszyklus. Das beginnt beim Onboarding mit einer kurzen Anleitung zu Portal, Belegen und Favoritenlisten. Es geht weiter mit Erinnerungen an typische Nachkaufzyklen und endet bei Reaktivierungen, wenn ein Konto längere Zeit inaktiv war. Fünf sauber aufgebaute Flows genügen häufig, um Wiederkäufe spürbar zu steigern. Wichtig ist die Verzahnung mit dem Vertrieb, damit automatisierte Anstöße nahtlos in persönliche Gespräche übergehen, wenn es komplex wird.
10. KPI Dashboard und Incentives
Was man nicht misst, verbessert man selten. Ein kompaktes Dashboard schafft Transparenz über die Kennzahlen, die wirklich zählen. Dazu gehören aktivierte Kundenkonten im Portal, der Anteil des Online-Umsatzes im Bestand, die durchschnittliche Zeit bis zum Preis, die Abschlussquote aus Angeboten, die Nulltrefferquote in der Suche, die pünktliche Lieferung und der Anteil an Standardtickets im Service. Verknüpfen Sie diese Transparenz mit einer klugen Vergütung: Ein Team-Bonus auf digitalen Umsatz im Bestand sorgt dafür, dass alle den schnellsten Weg für den Kunden stärken, nicht blockieren. So wird Steuerung zu Verhalten.
Bonus: Sicherheit und Compliance sinnvoll anheben
Single Sign On, Mehrfaktor-Authentifizierung, ein klar geregeltes Rollen- und Rechtemodell sowie erste Schritte in Richtung NIS2 sind 2026 vernünftige Hausaufgaben. Prüfen Sie außerdem, ob Ihre Warengruppen perspektivisch von digitalen Produktpässen betroffen sind, und bereiten Sie Datenstrukturen vor. Das reduziert Risiken, verhindert spätere Hektik und schafft Vertrauen bei Kunden, Partnern und Auditoren.
Fazit und nächster Schritt
2026 entscheidet Klarheit, nicht Kosmetik. Wer Portal, Datenwahrheit, Preise, Lieferfähigkeit, Produktdaten, Antwort-Content, Automation und Steuerung zusammenführt, baut kein IT-Projekt, sondern ein modernes Vertriebsmodell. Wenn Sie wissen wollen, wie diese zehn Punkte in Ihrem Unternehmen konkret aussehen, lassen Sie uns sprechen. In einem kurzen Austauschgespräch priorisieren wir die ersten drei Hebel und skizzieren den Pfad zur Wirkung.
