Von Login bis Liefertermin: Diese Funktionen braucht Ihr B2B Shop wirklich

Ein starker B2B Shop ist kein hübscher Katalog, sondern das verlängerte Rückgrat Ihres Vertriebs. Er führt Einkäufer vom ersten Login bis zum verlässlichen Liefertermin ohne Reibung. Die folgenden Funktionen zahlen direkt auf Abschlussquote, Serviceentlastung und Wiederkäufe ein. Und sie sind 2026 realistisch umsetzbar, ohne Ihr Team zu überfordern.

Login first: das Kundenportal als Einstieg

Der wichtigste Klick ist nicht der auf den Warenkorb, sondern der aufs Login. Hinter dem Login beginnt die persönliche Welt des Kunden: individuelle Preise und Sortimente, gespeicherte Adressen und Lieferprofile, bevorzugte Zahlarten, Budgets und Genehmigungen pro Nutzerrolle. Gute Portale erlauben es dem Einkauf, Kollegen einzuladen, Rollen zu vergeben und Workflows selbst zu steuern. Ergebnis: weniger E-Mail-Pingpong, mehr wiederkehrender Umsatz und eine klare Datenbasis, auf der Sie Empfehlungen, Angebote und Service nahtlos ausspielen.

Kundenspezifische Preise und Sortimente

Im B2B ist ein Preis ein Versprechen. Was im Vertrag steht, muss im Shop gelten. Deshalb liest der Shop Konditionen, Staffelpreise, Projektvereinbarungen und Sperrlisten aus ERP oder einem Pricing Service aus und zeigt genau das an. Kein Nachpflegen in Excel, keine stillen Sonderwege. Für den Kunden wirkt es selbstverständlich, intern reduziert es manuelle Freigaben, Fehler und Margenleck. Entscheidend ist ein sauber dokumentiertes Regelwerk mit Ablaufdaten und Freigabeprozess, damit jede Anpassung nachvollziehbar bleibt.

Quick Order, Bestelllisten und Wiederbestellung

Viele Einkäufer sind Routinenutzer. Sie möchten zehn bekannte Artikel in drei Minuten nachbestellen, nicht in dreißig Minuten neu zusammensuchen. Quick Order per Artikelnummer, CSV Upload, persönliche Bestelllisten, Favoriten pro Nutzer und Nachbestellung aus der Historie verkürzen Wege spürbar. Wenn diese Funktionen gut umgesetzt sind, wandern Standardorders verlässlich in den Self Service, der Vertrieb gewinnt Zeit für wertschöpfende Gespräche und Ihr Servicepostfach atmet auf.

Suche und Filter, die wirklich führen

Wer nicht findet, kauft nicht. Eine fehlertolerante Suche mit Vorschlägen, Synonymen und Tippfehlerkorrektur gehört ebenso dazu wie Filter, die in der Sprache des Kunden denken. Idealerweise zeigen Listenansichten bereits Mengenstaffeln, Verfügbarkeit und die nächsten Preisstufen. Das setzt gepflegte Produktdaten voraus: klare Attribute, Maße, Varianten, kompatible Serien. Investieren Sie hier, denn eine gute Suche macht aus Neugier echte Warenkörbe.

PIM und Content-Commerce

Erklärungsbedürftige Produkte brauchen Fakten plus Kontext. Ein PIM hält Attribute, Medien, Zertifikate und Texte konsistent, damit Shop, Portal und Marketing dieselbe Wahrheit zeigen. Auf der Produktseite treffen Spezifikationen auf Anwendungsbeispiele, kurze How-to-Grafiken oder Micro-Videos. Das ist kein Deko-Content, sondern Kaufhilfe: Der Kunde versteht schneller, reduziert Rückfragen und trifft eine sichere Entscheidung. Für den Vertrieb entsteht ein verlässlicher Referenzpunkt, auf den er sich in Gesprächen beziehen kann.

Konfigurator und CPQ light

Ein regelbasierter Konfigurator qualifiziert Anfragen vor und verkürzt Zyklen. Der Kunde stellt Parameter ein, die Engine prüft Machbarkeit, liefert in unter 60 Sekunden einen belastbaren Preis und eine realistische Lieferzeit und erzeugt eine abschließbare Angebotsseite. Wichtig ist die Disziplin: nicht mit dem exotischsten Sonderfall starten, sondern mit dem häufigsten Standard. Der Effekt ist messbar: weniger Rückfragen, mehr Abschlüsse und ein Vertrieb, der sich auf Fälle konzentriert, in denen Beratung wirklich Wert stiftet.

Angebotsmanagement und Freigaben im Portal

B2B bedeutet oft: erst Angebot, dann interne Genehmigung, dann Bestellung. Bringen Sie diesen Ablauf in den Shop. Der Einkäufer fordert mit einem Klick ein Angebot an, prüft Varianten, holt intern Freigaben ein und überführt die Quote ohne Medienbruch in die Order. Rollen, Rechte und Budgets stellen Compliance sicher. Der Charme für beide Seiten: Cycle Times sinken, Nachfragen zu Versionen verschwinden, und jede Entscheidung ist im Account nachvollziehbar.

E-Procurement und Punchout

Große Kunden bestellen in ihrem eigenen System. Mit Punchout via OCI oder cXML binden Sie Ihren Katalog an Ariba, Coupa oder SAP an. Für den Einkauf bleibt alles in vertrauten Workflows, Sie bleiben der verlässliche Lieferant im genehmigten Rahmen. Für Sie bedeutet das planbaren Stammumsatz, weniger manuelle Korrekturen und deutlich weniger Hürden bis zur Bestellung. Starten Sie mit wenigen Schlüsselkunden und einem klaren Testprotokoll, dann skalieren Sie.

Transparente Lieferfähigkeit und Status

Preis überzeugt, Lieferfähigkeit verkauft. Anzeigen von Verfügbarkeit, Cutoff-Zeit und voraussichtlichem Liefertermin dort, wo die Entscheidung fällt, reduziert Stornos und Rückfragen. Ein schlanker Handshake mit Lager und Versand reicht häufig für den Anfang: Available to Promise, ETA, Live-Status pro Auftrag. Benachrichtigungen bei Änderungen schaffen Vertrauen. Der sichtbare Effekt: weniger Supporttickets zu Standardfragen und mehr Zeit für echte Beratung.

RMA, Belegzentrale und der kurze Draht

Retouren sind kein Malus, sondern eine Vertrauensfrage. Eine Self-Service-RMA mit Bilderupload, Abhollabel und Status nimmt Frust aus dem Prozess. In der Belegzentrale liegen Rechnungen, Angebote und Lieferscheine jederzeit griffbereit, was Buchhaltung und Einkauf gleichermaßen entlastet. Für knifflige Fälle hilft Chat oder ein kurzer Videoanruf mit Screen-Sharing direkt aus dem Konto. So bleibt der Bestellfluss stabil, auch wenn einmal etwas schiefgeht.

Empfehlungen, Re-Order Reminder und Signale

Wenn Wartungszyklen, Verschleißteile oder Mindesthaltbarkeiten bekannt sind, erinnern Sie proaktiv und schlagen passendes Zubehör vor. Das kann schon mit einfachen Regeln starten, Machine-Learning-Signale sind der nächste Schritt. Wichtig ist, dass Empfehlungen nachvollziehbar sind, zum Sortiment passen und nie gegen individuelle Verträge laufen. Gut gemacht, steigern sie Warenkorbwerte und Wiederkäufe, ohne aufdringlich zu wirken.

SEO und Performance, die im B2B zählen

Sichtbarkeit entsteht aus Struktur und Tempo. Klare Title Tags und Descriptions, Breadcrumbs, strukturierte Daten und eine durchdachte Index-Strategie für Bereiche mit und ohne Login helfen Suchmaschinen. Schnelle Ladezeiten senken Absprünge und verbessern Conversion, gerade auf mobilen Geräten im Außendienst. Wer hier sauber arbeitet, gewinnt zusätzlichen organischen Zufluss und gibt Antwortmaschinen verlässliche Signale.

Fazit: Funktionen, die verkaufen

Ein B2B Shop gewinnt, wenn er Standardjobs im Self Service abdeckt und komplexe Fälle smart an den Vertrieb übergibt. Beginnen Sie mit Login-Portal, kundenspezifischen Preisen, Quick Order, starker Suche, Konfigurator und verlässlicher Lieferanzeige. Der Rest fügt sich entlang Ihrer wichtigsten Use Cases. Wenn Sie wissen wollen, wie das für Ihr Sortiment und Ihre IT-Landschaft konkret aussieht, lassen Sie uns sprechen. In einem kurzen Austauschgespräch priorisieren wir die ersten drei Hebel und skizzieren den Pfad zum Go-live.